Nuevos datos revelan que la raíz del éxito de los directivos es su capacidad de negociar. Aprender a utilizar las herramientas verbales para convencer, persuadir, involucrar e integrar al personal será fundamental para materializar la premisa del ‘ganar-ganar’. Un negociador exitoso, según los expertos, no es quién siempre consigue lo que su equipo requiere, sino quien demuestra que trabaja para cubrir las necesidades del personal y motiva a los trabajadores para que continúen su labor, aunque no logren de manera inmediata los objetivos esperados.

Escribe Iván Abreu Anaya en http://www.tendencias21.net, recogido en la web de CEDE–Simon Horton profesor del Imperial College de Londres y autor de uno de los libros más vendidos Maestría en Negociación afirma que en la vida todo gira en torno a los acuerdos. Y, según su criterio, la principal habilidad con la que debe contar un directivo de éxito es la de pactar.

Horton pone como ejemplo la rutina diaria de un gerente a la hora de demostrar la importancia de ser un buen negociante para alcanzar sus objetivos como líder.

“¿Qué hizo hoy en la oficina? ¿Conoció a algún cliente? Habló con su jefe acerca del presupuesto del año que viene? ¿Contrató a alguien? ¿Organizó los días laborables del calendario de 2013? ¿Le pidió a su colaborador si le cediera uno de los miembros de su equipo para un proyecto corto?”, entonces su día se basó en negociaciones, afirma el experto.

Para el investigador, aun siendo una habilidad tan fundamental, en empresas y universidades no se prepara a los futuros gerentes en el arte de negociar. A su parecer, lo ideal es crear una asignatura en la que se divulguen los métodos para obtener los mejores resultados, una vez llegados al terreno laboral.

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