Hacia una fuerza de ventas perfecta
Los procesos de selección y formación de ventas de las empresas no siempre consiguen los resultados esperados. En el entorno económico actual es cada vez más necesario contar con una fuerza de ventas inteligente que sea capaz de reconocer las nuevas reglas del mercado, adaptarse a ellas y reinventarse continuamente.
Robert McGarvey, experto en estrategia y gestión escribe en un artículo publicado en Selling Power y recogido en el Boletín Electrónico de la CEDE–A continuación, se recomienda
examinar detalladamente las respuestas y tener en cuenta los consejos que ofrece Derek Gatehouse en su libro The Perfect Sales Force: The 6 Best Practices of the World’s Best Sales Teams sobre cómo formar a un equipo de ventas. Gatehouse afirma que formar a los vendedores para intentar superar una etapa débil en las ventas va a suponer básicamente una pérdida de tiempo. “Se logran unos resultados insignificantes”, afirma Gatehouse.
Además, tras años de análisis sobre cómo forman las empresas a los equipos de ventas, está convencido de que la mayoría de ellas enfocan la formación en ventas de un modo totalmente equivocado.
examinar detalladamente las respuestas y tener en cuenta los consejos que ofrece Derek Gatehouse en su libro The Perfect Sales Force: The 6 Best Practices of the World’s Best Sales Teams sobre cómo formar a un equipo de ventas. Gatehouse afirma que formar a los vendedores para intentar superar una etapa débil en las ventas va a suponer básicamente una pérdida de tiempo. “Se logran unos resultados insignificantes”, afirma Gatehouse.
Además, tras años de análisis sobre cómo forman las empresas a los equipos de ventas, está convencido de que la mayoría de ellas enfocan la formación en ventas de un modo totalmente equivocado.
Si Derek Gatehouse tiene razón cuando dice que los períodos difíciles de ventas no se
superan mediante la formación, entonces muchas empresas tendrán que replantearse no sólo su estrategia de formación, sino también su sistema de selección de personal.
