Escribe Francisco Pinedo, Gerente de everis Business Consulting en el Boletín Electrónico de CEDE–Hasta hace pocos años, en el mundo de la consultoría estratégica, llamaba la
atención que la mayoría de directivos de empresas, sin importar el sector,
país o situación del negocio que operaba, tarde o temprano manifestaba que su
servicio y/o producto era de “mejor calidad” que el de sus competidores.

Cuando esta superioridad no se veía reflejada en las cuotas de mercado, normalmente
los directivos lo explicaban usando uno de estos dos argumentos: nuestro producto/
servicio es más caro (es decir, la calidad cuesta y no todos la perciben o aprecian o pueden
pagarla); o no hemos sabido explicar la superioridad de nuestros producto/servicio (es
decir, el consumidor no me entiende). Lo sorprendente era que, en ambos casos, la
responsabilidad era delegada a un consumidor que o no entendía bien la propuesta, o no
la valoraba apropiadamente.

Lo que en realidad sucedía es que a los directivos les costaba entender que lo que
anunciaban como algo especial y diferenciador, no era percibido como tal por los consumidores. Ya no había razones para preferir sus productos o para pagar más por ellos. La comoditización había llegado y la única solución era admitir la posibilidad de cambios no
identificados en las preferencias que los llevasen a desarrollar una exhaustiva reevaluación
de su propuesta de valor.

Ver artículo completo en el Boletín Electrónico de CEDE

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