Francisco Javier Cantera Herrero, presidente de Grupo BLC escribe en el Boletín Electrónico de la CEDE–Hoy en día, el nuevo consumidor ya no es el centro de la venta, sino el principal motor del desarrollo comercial. Se necesita, por tanto, una nueva perspectiva para vender: un vendedor que salga de esa “hybris” o exceso de autoconfianza y se acerque de verdad al cliente.

¿Quién cree que no ha  cambiado la forma de vender? Pues simplemente invito a
que observen cómo consumen sus hijos. Tras una época de crisis desértica no
podemos afrontar la recuperación con habilidades y técnicas de ventas propias de la
época del fax. Vender es un proceso de persuasión que incita a generar confianza por lo que se hace, no por lo que se dice. El mundo actual necesita de la verosimilitud y, si se me apura, de la prueba fehaciente de hacer lo que se dice. No podemos esperar que la palabrería, los discursos cautivadores y la magia de la comunicación sean herramientas útiles en la era de la red social, de los consumidores que opinan y de la venta
comparativa.
Ver artículo completo en el Boletín Electrónico de la CEDE

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